воскресенье, 23 декабря 2012 г.

Дмитрий Потапенко - основы основ

Совершенно случайно на одном из сайтов нашел текст одного из выступлений моего кумира и думающего человека - Дмитрия Потапенко! То что сказано в этом интервью он повторит еще во многих последующих. Искать ссылку на истинный источник лень, поэтому просто цитирую как есть..
Что нужно знать и какие тонкости учитывать при открытии магазина, чтобы торговый объект приносил прибыль? Мастер-класс от Дмитрия Потапенко, управляющего партнера инвестиционной группы Management Development Group Inc, создателя сетевых предприятий общественного питания, а также других производственных и торговых компаний в России и в Европе с оборотом 160 млн долларов.
«Стратегические просчеты не могут быть компенсированы тактическими средствами» (Карл фон Клаузевиц). Какое отношение имеет эта известная фраза к маленькому продуктовому магазину в каком-нибудь небольшом городе?
Представьте себе ситуацию, когда рядом с вами открылся большой магазин крупной федеральной сети, в результате чего вы вынуждены закрыть свой торговый объект. Почему так произошло? Потому что вы стратегически просчитались. Ведь 90% владельцев таких магазинов в подобных ситуациях пытаются биться на поле федеральных сетей. В принципе все магазины, включая федеральные, ничем друг от друга не отличаются, у них нет никакой региональной специфики. Типичный ответ на вопрос, чем вы отличаетесь от федералов, звучит так: « У нас вежливый русский персонал, замечательные товароведы, товары и оборудование, и у нас чисто». Это распространенные характеристики магазинов.
Истина такова, что какие бы замечательные слова вы ни говорили про свой магазин, основная проблема бизнеса в России заключается в том, что предпринимателям сложно повернуться лицом к клиенту. Чаще всего бизнесмены озабочены, скорее всего, удовлетворением своих личных амбиций, нежели удовлетворением нужд и запросов своих клиентов.
Итак, чтобы избежать серьезных ошибок в работе вашего магазина, необходимо полагаться на основные постулаты, азбуку розничной торговли.
Есть группа товаров, в которых клиент выбирает бренд, есть другие группы, где клиент выбирает цену, глубину ассортимента, ширину ассортимент – это основные четыре постулаты по формированию ассортимента, и нужно научиться ими пользоваться.
А как выживают в Европе маленькие магазины? Обратите внимание, на то, кто обслуживает в этих магазинах. В большинстве случаев это представители Китая, Бразилии и других стран. В России принято относиться недоброжелательно, когда в магазине работают люди восточных национальностей, предпочитают, чтобы покупателей обслуживали только русские. На самом деле кто бы ни обслуживал вас в магазине, мы все равны друг перед другом. Что плохого в том, что китаец обслуживает вас, например, в центре Парижа, который разговаривает со своими коллегами на китайском и далеко не на французском?
Необходимо, в первую очередь, разобраться с самим собой и изжить негативное отношение к другим национальностям, в противном случае вы не сможете быть успешным на рынке. Это один из вариантов в стратегических просчетах.
Стратегический вопрос: должен ли быть большой ассортимент в магазине? Как часто покупатели приобретают товары с количеством позиций в чеке более 100 наименований? Зачем вы держите в своем маленьком магазине 7500 товарных наименований? Проанализируйте ваш SKU. Есть примеры, когда в магазине из 3500 наименований товаров покупается всего 800. Срок оборачиваемости этих товаров значительно превышает отсрочку, данную вам поставщиком. Пятый постулат, который мало кто осознает и использует: розничная торговля всегда работает на товарном кредите. Если вы покупаете товар по предоплате, вывод один: вы не занимаетесь розничной торговлей.
Сравним себя с Европой. Мы сильно отстаем от них, да, внешне мы стареемся, но внутренние технологии желают лучшего. Электронный документооборот в Европе считается нормой. В нашем же случае мало кто пытается это осуществить, стараемся в каждом магазине сделать бухгалтерию. Зачем совмещать офис с магазином? Сдавайте в аренду, если есть пустые помещения. Дело даже не в том, чтобы максимально освоить площадь, а в том, что торговое помещение предназначено для торговли, офисное помещение – для офиса. Вы должны уметь управлять удалено своим(и) объектом(ами).
Сможете ли вы за короткое время открыть десяток объектов? Многие затрудняются ответить, причина в нехватке средств. А что если бы у вас были деньги? Умеете ли вы правильно управлять этими средствами и достичь поставленных целей по открытию торговых объектов? Распространенное понимание того, что есть собственные средства, ложное. Все, кто работает на собственных деньгах, обречены на провал, потому что розничная торговля – это торговля только на чужих деньгах.
Такое же ошибочно понимание собственного помещения. Если вы так считаете, вы просто не умеете управлять этим помещением, так же как и деньгами, потому что есть девелопмент и ритейл. В рамках даже одной компании с несколькими объектами вы можете сдать объект дороже и приобрести для себя дешевле в другом месте. Это нормальная логика, когда каждый объект существует индивидуально. Экономика должна быть заложена в основу всей вашей деятельности, иначе вам не выжить на рынке. 90% проблем в вашей компании – это проблема в вас самих. Задумайтесь над этим!
Не удивляйтесь тому, что государство не снижает 34% социальных налогов. Многие требуют от власти защиты от внешнего федерала, который планирует войти на рынок. От власти нужно требовать условий для создания нового объекта и знать, что конкретно требовать. Кто-нибудь из вас требовал разрешения в Совете по градостроительной политике строительства пристроенного помещения в каждом доме? А ведь это очередной стратегический просчет. Научитесь думать стратегически, думайте про открытие нескольких объектов, научитесь работать с банками. Какова ваша модель бизнеса? Задумываетесь ли вы над этим вопросом?
Говоря о мировых тенденциях, Россия не просто отстает на 20–30%, а пропадает. Если сравнить темпы роста, например с Китаем, где маленький город Гуанчжоу, имевший в 1995 году 200 тысяч населения, сегодня превратился в мегаполис с 15-миллионным населением, небоскребами и поездом со скоростью 360–402 км в час. Источник всего происходящего – мы с вами. И когда нам приходят мысли о том, что нам не нравится обслуживающий персонал из Узбекистана или Таджикистана, ведь они отбирают работу у русских. Зарплата грузчика в 700 долларов в Москве вызывает удивление за рубежом. В России 5,6 миллионов безработных и 12 миллионов вакансий, 1:2. Постоянно твердим, что у нас колоссальная безработица, при этом желания работать нет. Наша задача как предпринимателей – работать непрерывно 18 часов в сутки 365 дней в году. Когда все будут отдыхать, мы обязаны работать и удовлетворять потребности клиентов. Поменяйте отношение к другим национальностям, ведь это позволит существенно снизить цену на товар, потому что узбеки работают в три-четыре раза эффективнее.
Как прописываются бизнес-процессы? 
Каждый сотрудник должен знать, что делать. Научитесь прорисовывать бизнес-процессы, эту информацию вы можете взять даже из учебника 8 класса средней школы «Основы вычислительной техники», раздел «Алгоритмы». Всё просто. Не нужно приглашать псевдоспециалистов, консультантов.
Бизнес-процессы должны быть автоматизированы, документооборот – минимизированный и обязательно электронный.
Купив программное обеспечение и поставив его в неотраженных бизнес-процессах, вы не решите свои задачи, а получите только автоматизированный беспорядок
Независимо от вида деятельности и количества сотрудников у любого предприятия есть 11 функций.
1. Управление.
2. Продажи.
3. Исследования.
4. Обучение.
5. Развитие.
6. Безопасность.
7. Транспортная логистика.
8. Складская логистика.
9. Бухгалтерский учет.
10. Финансовое управление.
11. Управление производством.
Любое предприятие формируется из этих функций. Важно выделять эти функции для вашего персонала. Все крупные компании структурированы, поставлены цели, вплоть до каждого действия сотрудника и организации рабочего пространства. Нужно четко прописать, что вы хотите получить на выходе по каждому пункту.
Вы должны научиться делать конвейерное производство. Общественное питание и розничные магазины – это конвейер. Это тяжелая работа, поэтому на нем не работает титульная нация.
Стандартизация, оптимизация, контроль – это три основные функции руководителя, вы должны это делать без гениального сотрудника, только руководитель должен работать, а исполнитель – исполнять указания.
Ведете ли в своем магазине учет товарооборота? 
Параметры, которые должны быть отражены по отчетности:
• управленческий регламентированный учет, в одной базе ведется учет нескольких организаций, компании в целом;
• оперативной деятельности;
• планирования закупок;
• производства;
• продаж;
• учет продуктов по срокам хранения:
• маркетинговый анализ;
• CRM анализ;
• АВС анализ.
Розничная конкуренция – это конкуренция за полку. Вы обязаны устраивать конкуренцию за ваш магазин, вы должны анализировать все параметры товарооборота. Если вы этого не делаете, вас сметет с рынка даже не самый крупный магазин. Вы живы только потому, что в России нет конкуренции, в России – насыщенность сетевыми и несетевыми форматами нулевая. В Москве, по данным Департамента потребительского рынка, зарегистрировано 18 тысяч стационарных предприятий розничной торговли и 13 тысяч нестационарных, сетевых всего 750 объектов. Даже Москва не насыщена, и нет никакой конкуренции. Если вы не будете заниматься своим магазином, вы не сможете выжить в кризис, который в принципе еще и не начинался. Что вы будете делать завтра, если вы не уйдете в специализацию, а именно так сможет выжить маленький магазин, это может быть длинная сырная лавка, длинная мясная лавка, длинная колбасная лавка – нужно научиться работать с такой глубиной и шириной ассортимента.
По зарубежным меркам, малый бизнес – это оборот в 1 миллион долларов в месяц, такой бизнес принято назвать самозанятостью. Можно ли назвать себя розницей или бизнесом? То, чем мы занимаемся сегодня, это самозанятость. Мы очень мало работаем по сравнению с тем же Китаем.
Местоположение магазина 
Основная ошибка в 9 % случаев – это неправильное местоположение, что, безусловно, относится к сетевым ресторанам и несетевым магазинам. Продайте это место и купите на трафике. Вы не создаете трафик, вы единичный магазин, не «Ашан» и не «МЕТРО», где низкие цены, у вас не получится это сделать никакой рекламой, так как на это нужен бюджет. Поэтому, как только вы совершили стратегический просчет, говорить о тактических успехах бессмысленно.
Переговоры с поставщиками
В 90% случаев вы обсуждаете с поставщиком только цену. В любом договоре поставки ключевыми являются следующие факторы, цена же ключевой не является:
• вводимый ассортимент;
• цены;
• компенсации;
• объем;
• открытие новых магазинов;
• логистика и ее централизация;
• списание, возврат брака;
• отсрочка платежа;
• мерчендайзинг;
• ввод в ротацию новых продуктов;
• планограммы.
Как прописывать бизнес-процессы для торговых представителей? 
Начинать нужно с простого:
• научите людей улыбаться;
• здороваться;
• стричь ногти;
• мыть голову;
• аккуратно одеваться.
Мало кто уделяет этому внимание.
Часто владельцев волнует вопрос текучки кадров, сколько процентов она должна составлять и как с ней бороться? На самом деле текучка кадров должна быть большой, примерно 140% в год. В вашей компании технологии должны быть максимально отточены таким образом, чтобы новый, совершенно неподготовленный персонал мог быстро начать работу. Не нужно быть зависимым от персонала, вы же руководитель предприятия. Нужно быть в постоянном движении и самосовершенствовании.
Сезонность
В России 21 торговый сезон,21 календарный праздник, их нужно отслеживать и делать сезонные предложения. Если этого не делать, вам будет не только сложно конкурировать на рынке, но и просто не выжить.
Как должно быть прописано открытие магазина? Всё подробно, до мельчайших деталей, вплоть до количества тряпок и ножей на кухне. Именно благодаря такому подходу Дмитрий Потапенко открывает 1 объект за 26 дней в месяц.
KPI, нужно ли повышать зарплату сотрудникам? 
Понятие заработная плата – это заработанная плата. Если вы считаете, что зарплату нужно повышать низшему персоналу, не удивляйтесь, что у вас не хватает денег. Деньги – это всеобщий эквивалент, а что нужно сотруднику, который работает у вас в компании? Задумывались ли вы когда-нибудь над этим вопросом? Научитесь разговаривать с вашими сотрудниками, узнайте, что их мотивирует. Мотивируют не деньги, а что-то другое, более важное. Кому-то нужна поездка в Турцию, кому- то требуется что-то более значимое. Если вы не будете этого делать, вам не место в бизнесе.
Каждый сотрудник должен быть оцифрован, и получать заработную плату за выполненную задачу. Таких задач должно быть минимум пять-шесть в день.
Издержки
Наша задача сокращать издержки и зарабатывать деньги. Ниже приведен список основных издержек, которые необходимо учитывать.
• Оплата за товар. Мы должны получать товар по самой низкой цене.
• Зарплата.
• Регулярная смена поставщиков.
• Факторинг.
• Арендная плата. Работайте со своим арендодателем, сопровождайте сторонними услугами, например бухгалтерскими, юридическими.
• Ипотечный выкуп.
• Покупка и обслуживание оборудования. Покупайте б/у оборудование, оно обычно дешевле 2,5% раза нового.
• Полная коллективная материальная ответственность.
• Сокращение персонала, принимающего участие в обработке товара.
• Охранное агентство.
• Полная материальная ответственность.
Розничная торговля не является высокодоходным и рентабельным бизнесом. В Европе доходность составляет 2–3%, в России – 1,5–2%. Мы работаем на обороте. Если провести правильный экономический анализ, в большинстве случаев многие магазины работают убыточно. Крупные компании снижают цены, мелкие еле выживают. Никто не будет защищать вас, потому что это противоречит любой экономической модели. Любому государству нужны крупные агрохолдинги. Малый бизнес должен заниматься малым бизнесом, находиться в нишевом товаре, а не пытаться копировать крупные сетевые форматы – это самая распространенная ошибка.
• Лучшее место для вашего магазина.
• Если ваш магазин не соответствует представленным ниже критериям, проще закрыть его.
Критерии:
• первый этаж;
• первая линия домов;
• пешеходные потоки не далее 20 м;
• остановки автобусов, маршруток, метро;
• простой подход, подъезд, парковка;
•  рядом торговый центр.
Наша задача обслуживать клиента, зарабатывать деньги. В 90% случаев вы живы, только потому, что рядом нет федеральных сетей.
Ваша цель – максимально приблизить ваш объект к потребителю: рядом с домом, службой, на основных, излюбленных маршрутах общегородских гуляний, существенная близость к транспорту.
Технология требования к магазинам, должны быть прописаны.
• Соответствие количеству сотрудников. Если у вас кухня полного цикла и площадь торгового центра, например, не менее 20 тыс. кв. м, то площадь столовой должна быть не менее 300–350 кв. м. Для доставки питания можно использовать небольшое помещение.
• Обязательно нужно прописать, какая должна быть вентиляция и др.
Для повышения доходности вашего предприятия – непрерывная работа по 16–18 часов в сутки, 365 дней в году, четкое соблюдение миссии и стратегии бизнес-плана, полная реструктуризация.
Успешно работающая бизнес-единица – это бесконечный бизнес-процесс, который вы должны изначально заложить в фундамент вашего предприятия. Без изначальной идеи и концепции вам не выжить на рынке, вас поглотит крупная федеральная сеть. Задумайтесь над этим. Совершенствуйтесь, и вы станете непобедимы!

Комментариев нет:

Отправить комментарий